Business Assistance Geschäftsführer Benjamin Stremitzer erklärt die Tücken der Zielgruppenselektion und offeriert schlüssige Lösungen

Notwendig: Daten-Expertise

„Eine Person pro Unternehmen zu selektieren, ist IT-technisch einfach, inhaltlich aber oft bedenklich.

Wien. Zielgruppenselektionen für Direktmarketing sind v.a. im B2B-Bereich kein einfaches Unterfangen. So verfügen Unternehmen häufig über mehrere Geschäftsführer, die mitunter auch Funktionen in mehreren Unternehmen aus-üben. Aus langjähriger Erfahrung kennt Benjamin Stremitzer, Eigentümer von Business Assistance, dem Kompetenzzentrum für Daten und Adressen, die Trends.

„Eine Person pro Unternehmen zu selektieren, ist IT-technisch einfach, inhaltlich aber oft bedenklich. 220.000 Geschäftsführer-Funktionen werden nämlich oft von nur 145.000 eindeutigen Personen ausgeübt, nennt er ein Beispiel. „‚Eine Person pro Unternehmen erzeugt somit zwangsläufig Dubletten auf Personenebene, so Stremitzer. Und dass fünf Briefe vom gleichen Absender am selben Tag auf dem Schreibtisch eines Geschäftsführers landen, sei keine Seltenheit. Zudem werden auf diesem Weg wichtige potenzielle Empfänger ob des schnellen Schnitts außen vor gelassen werden.

Personenbezogene Lösung

„Oft lässt sich diese Herausforderung personenbezogen lösen, das heißt, nicht das Unternehmen bildet die Einheit, sondern der tatsächliche Empfänger Geschäftsführer, Vorstand oder Inhaber. In einer vernetzten Umgebung lässt sich die Relevanz oder der Einfluss des Ansprechpartners auch durch die Anzahl der Aufsichtsrat- und Stiftungsvorstandsmandate oder Beteiligungen messen; das ist der Übergang von der direkten zur indirekten Selektion, so Stremitzer.

Business Assistance hat Selektionsmodelle entwickelt, die auf der Eindeutigkeit von Entscheidern basieren Selektionen nach Kapital oder Einfluss. „Bietet die indirekte Selektion bei der Auswahl der Ansprechperson bei Branchen-selektionen eine Entscheidungshilfe (der Vorstand mit den meisten Zusatzfunktionen), gibt es andere Zielgruppen, die tatsächlich nur ‚indirekt erreichbar sind. Dazu gehören etwa die meisten Vorstände und Stifter von Privatstiftungen oder die Aufsichtsräte von AGs. Diese Funktionsträger sind nur in Ausnahmefällen an der Mandats-Adresse erreichbar. Hier ist es sinnvoller, den Hauptberuf der Zielpersonen zu ermitteln und sie dort zu kontaktieren, wo diese Geschäftsführer, Vorstand, Rechtsanwalt oder Steuerberater sind, so Stremitzer. Anspruchsvolle Selektionen verlangen Daten-Expertise und Marktüberblick. Eine rasche gute Selektion gibt es also kaum.

„Die Kette ist bekanntlich nur so stark wie ihr schwächstes Glied. Viele Marketingaktionen werden intensiv vorbereitet und durch schnelle Selektionen gefährdet, so der Geschäftsführer. (red)